第39章 成就（1/1）

公司放假的第一天，林楠就准备归家了，这一年她太忙了，经她手设计出来的产品已达百余件，她一年都没回过家了，平常只是不间断的跟家里，跟母亲通电话，她早早起来，收拾完毕，等汪兴兴来接她一起去机场，她们之前商量好一起乘飞机到家乡的省城后，再分头回家。

汪兴兴也提前来到了林楠的楼下，打电话让林楠下楼，他昨天也是一晚没睡，人显得有些疲倦，不一会儿，林楠就出现在了楼门囗，汪兴兴不禁眼前一亮，林楠穿了件灰蓝色束腰半身羊绒大衣，下身搭配一条赭红色的半身长裙，脚上一双白色的羊皮鞋，一头秀发自然的散在肩上，林楠今天简单打扮了一下，忙了一年了，终于可以松口气，马上就要见到家人，见到妈妈，她有点开心，像林楠这种天生丽质的女孩子，随便修饰下，就美的让人挪不开眼，灰蓝色的大衣衬得林楠皮肤更加白晳，敞开的领囗下，一条带着花仙子吊坠的金链戴在林楠的脖子上，吊坠是汪兴兴送给她的，她第一次戴在了身上。

林楠从容的走到汪兴兴面前，汪兴兴想起昨晚的事，有点不好意思，躲闪着林楠的目光，他们一前一后的往外走，谁都没说话。在去机场的路上，林楠对汪兴兴说“春节你去我家吧”，“啊？”，汪兴兴以为自己没听清楚，林楠又说“跟我爸妈当面说说我们的事”，汪兴兴有点不敢相信自己的耳朵，他有点怀疑的看着林楠，过了一会儿，才说道“好啊，我先回家看看我爸妈，然后再去行吗？”，林楠说“行，等会到机场，我们再商量下，问问我妈”。在候机大厅，汪兴兴踌躇了一会儿，还是开了囗，他问林楠“你是不因为昨晚......？”，林楠没说话，停顿片刻，汪兴兴又说“我昨晚是有点冲动，你要还没考虑好，我可以继续等”，林楠淡定的说“我不想等了，我已经30岁了，你考虑好了就行”，汪兴兴说“从我认识你开始，我就不需要考虑了，这辈子只能是你，但我不希望你勉强自己”，林楠笑笑说“我不勉强，你并不差，我也并不完美，我心甘情愿”，汪兴兴一时竟不知说什么好了，他只觉得有点眩晕，昨晚他一夜没睡，本来担心的要命，以为林楠会因为他的冲动，一气之下离开公司，脑子里琢磨一晚上，想了不下两种可以留住林楠的方案，没成想，林楠竟这么轻易就答应他了，他想这幸福来得太突然了，他偷偷掐了自己一把，疼，是真的，这个他从小学起就一直爱慕的女孩终于答应他了。汪兴兴心里无声的呐喊“感谢老天，感谢年会，感谢酒，让我终于赢得了心爱的女孩”。

这个春节，汪兴兴有生以来最开心，刚刚31岁的他，名下已经有一家旅行社，一家公司和一家工厂，还有几个自营门店，而且收入稳定，利润可观，他也算年轻有为，衣锦还乡了，而最值得庆幸的莫过于林楠终于答应了他。一路上，汪兴兴都喜不自禁，觉得自己是最幸福的人。

这个春节，还有一个已小有成就，将要回到这个阔别已久的省城里的人，他就是廖凯。自从廖凯被委以重任，担任办事处主任以后，他从实际情况出发，制定和完善了一系列的管理措施，在征得厂部同意后，便在办事处推行开来，这些措施都取得了一定的成效，其中成效最明显的当属廖凯制定的业务能力提升计划和销售激励计划了。

之前姜主任只顾自己中饱私囊，完全不在意对团队的带领和培养，办事处的文职人员就不说了，销售人员业务能力普遍低下，有的连自家产品的种类，型号，规格这些最基本的东西都说不清楚，跟客户推介时，净是些蹩脚的技巧和干瘪的套话，言之无物，这如何能赢得客户的信任，继而对产品感兴趣？廖凯早就看出了这点问题，他决定管理必须先从提高业务人员自身素质抓起，一方面组织日常业务培训，一方面纠正以前姜主任灌输给业务员的一些错误思想，以前姜主任灌输的思想就是，作为一名业务人员，东西卖出去就是王道，不管你以什么方式，哪怕说谎欺骗，甚至不择手段。以这种心态去做销售，虽然有时可以侥幸获得客户，但终不长久，而且给厂家的声誉带来很多负面影响，出现问题便一发不可收拾。廖凯先从思想纠偏开始，他以一个大家相熟的同事的口吻，讲述他赢得客户的经历，从一开始的遇冷，无人理睬，再到初心不改的坚持，不厌其烦的为客户答疑解惑，最后终于用自己的毅力和真诚长久赢得了许多客户，讲自己曾经有些辛酸的经历，廖凯只想让大家明白，做业务如做人，偷奸取巧，只能一时侥幸获得，成就不了长远，而执着、真诚和良好的业务能力，才是长久赢得客户的法宝。廖凯的经历让办事处的销售人员颇有感慨，他们都纷纷坦陈各自的经历，对廖凯的见解表示认同，在销售理念上达成共识后，廖凯又组织开展每周一次的员工业务能力培训活动，从深入了解产品，提高服务意识入手，强化业务能力，这个活动每周必搞一次，雷打不动，不光是了解自家产品，同时也了解同行业其它品牌的产品，廖凯主张做业务要知己知彼，除了对自家产品谙熟于心外，还要对同类产品有一定的了解，这样在跟客户聊产品时，才能做到游刃有余，每周一次的业务培训会上，大家除了了解产品外，也互相分享做业务的心得，大家互相借鉴学习，有什么问题共同研究，这也大大提高了团队的凝聚力，随着办事处人员的业务能力逐渐提高，团队氛围也渐渐好了起来。

廖凯制定的另一个卓有成效的措施就是销售激励计划。姜主任在时，销售人员的提成比例是按个人销售量逐级调低的，即个人销售任务金额内，提成比例固定，超额完成任务后，超额部分的金额按调低的提成比例计算，超额完成的越多，超额部分的提成比例越低，当然，这也是厂家规定的提成计算方式，这样虽然节约了工资成本支出，但也挫伤了销售人员的积极性，廖凯假设对比计算过多次，这种提成计算办法只是表面上节约了成本，但因此损失的收入更多，其实之前不光是姜主任营私舞弊，办事处个别销售人员也有这种行为，很大原因就是因为这种提成计算方式，销售人员都抱着完成份内业务，保住底薪的态度，额外的一旦有机可乘就串货跟客户私下交易，比赚厂家一点可怜兮兮的提成多，最终厂家还是没有最大限度的获得利润。而且之前的提成计算方式还有些一刀切，没有充分考虑产品差别和区域差别的因素，导致个别销售人员心理不平衡，客观上也挫伤了销售积极性，廖凯根据客观实际，研究出一套更科学合理的销售提成计算方式，这有点打破常规，廖凯多次跟厂家申请，甚至自己跑去厂部跟董事长面陈这件事，最终董事长决定对他们办事处破例一次，观其后效。廖凯重新制定的提成方案让销售人员心服口服，极大的提高了大家的销售积极性。

从廖凯接任办事处主任起，不到一年时间，他们办事处的销售业绩比以往全年翻了几番，不但遥遥领先其它办事处或分公司的业绩，甚至超过了整个大区的半数业绩以上。廖凯被所有人刮目相看，他的一些管理措施也被其它办事处争相效仿，董事长本来就很看重廖凯这个人，又见他短期内就做出这么大的成绩，果然能力不可小觑，心里对廖凯就越发欣赏，他觉得廖凯年轻有为，德才兼备，放在下面还是有些埋没人才，应该调到厂部，好好培养，日后使之成为自己的得力干将，于是廖凯先是被董事长调到总部担任大区经理，廖凯不负重托，凭借着真才实干，在大区经理的岗位上，成绩也是可圈可点，又是一年时间不到，董事长破格提升廖凯为副总，主抓几个重点大区的业务，至此，廖凯进入了厂家的高级管理层，不到两年时间，廖凯成为了一家市值几百亿，在国内有一定知名度的大厂的副总，这年他32岁，可谓事业小有成就了。任颖还给他生了个可爱的女儿，已经两岁了，此时的廖凯可谓事业家庭双丰收，这个春节，廖凯第一次带上妻女，回家探望母亲和哥嫂。

时间似流水，匆匆而过，几年时间，廖凯、林楠、汪兴兴这几个年龄相仿的年轻人，在异地他乡，施展着各自的才华，努力实现着各自的人生价值，光阴不负有心人，他们也都为青春交上了完满的答卷，等待着人生下一次的考验。