第23章 刚刚大学毕业的广告人（1/1）

方萍刚毕业面试找工作那会儿，来杨总的广告公司之前，在市里的人才招聘会上，方萍遇到了一个在省城东部山里生产蝎子酒的小厂老板，这个酒厂老板的样子猛然看过去像是那种工厂的车间技术骨干，年纪和杨总差不多，只是个头比杨总高了不少，方萍在招聘会上和这个厂长聊了几乎整个下午的时间，她对于杨总讲述的自己是如何一步步把酒厂建起来、又是如何一步步养蝎子做成蝎子酒的故事很感兴趣。方萍像是发现了一块待打磨的翡翠原石，只等一个手艺人把它做成精美的翡翠。她在招聘会之后来到了这个藏在山里的小酒厂，并用自己的电脑知识在网上搜集了一大堆关于蝎子酒的资料。

方萍的到来让酒厂的老厂长特别的开心，他名义上是个厂长，其实全厂的固定的员工除了他就是那一群群的小蝎子。至于生产酒和养殖蝎子的工作厂长都可以亲力亲为，只是偶尔叫附近的村民过来计件加工给个加工费。他为什么会去招聘会招聘销售人员，是因为他已经自己做这个蝎子酒厂很多年了，眼看到了知天命的年纪这个小厂还是个不见起色，他知道靠着自己的能力已经不能让他苦心研制多年的蝎子酒变得畅销了。他需要人帮他，他需要销售人员，他需要优秀的营销人员。

对于很多小企业来说分不清销售和营销的区别，如果把客人比作是鱼，简单来说销售就好比是拿着箭射鱼，营销就好比是用鱼钩钓鱼，射鱼是追着鱼跑，比的是眼力和速度，钓鱼是等着鱼上钩，比的是布置饵料的水平。一个人捕鱼如果是射鱼那他一次只能射一条鱼，而如果是钓鱼，他可以一次在河岸边安置几十上百个钓竿。

女人比男人更应该学会做营销，在男女的婚姻爱情里面，男性往往像是在射鱼，看中了哪个女孩便会主动发起进攻，而女性往往像是在钓鱼，美美的展示着自己的魅力等待着猎物上钩。

方萍来到这个蝎子酒厂，她并没有嫌弃它只是个小作坊，对于刚刚毕业的她来说，更需要的不是立马赚多少钱，而是有个施展才华的舞台。方萍在酒厂的头一天先是了解了酒厂所有产品的特性，并把之前搜集到的其他蝎子酒拿来对比找出自己的产品的区别和竞争优势特点。每个产品都有自己待挖掘的特点，营销人员做的就是发掘它，并通过广告等信息传递手段把这个特点传达给目标客户。就好比是非洲的乞力马扎罗山的旅游局曾经做过的一次广告，由于世界上最高的山是亚洲的喜马拉雅山，大部分游客根本记不起世界第二高的山是什么，更何况高度排名靠后的乞力马扎罗山。如何才能吸引游客来这个乞力马扎罗山呢？当地旅游部门找到了一家欧洲的广告公司做策划，在这家广告公司接到这个案子没过几天就为它制作了一条广告语“人类徒步登顶的最高峰———乞力马扎罗山”，对啊，太棒的广告了，喜马拉雅山虽然高但是人类要借助登山工具才能登顶，乞力马扎罗山虽然矮，但是它是人类可以不借助工具就能登顶的最高山。就是这样简简单单的一句话，引起了全世界很多旅游爱好者的好奇，大家都来到乞力马扎罗山亲自试试徒步登顶的感觉。这就是产品的卖点、产品的特性和差异性找的准的例子。方萍接下来的几天跟随这个酒厂厂长跑遍了市里大大小小的烟酒店，不仅在蝎子酒领域而且在其他酒品领域发掘自己产品的竞争特性。

方萍的专业和努力老厂长看在眼里，虽然方萍为自己的蝎子酒重新梳理了定位，可是她提出的渠道建设方案却并没有得到老厂长的认可。方萍根据蝎子酒的特性分析出产品的目标用户群体主要是退休的老年男性，如果非要把它往功能性酒、药酒方向销售就需要巨大的品牌建设费用，显然这是老厂长承担不起的。方萍不明白的是，对于一般的小企业来说，做的不是生意而只是买卖，买卖就是简单的低价买高价卖。方萍告诉老厂长的品牌建设并不能立马见到利润，但是老厂长的认知水平还只是停留在路边的小摊贩水平。他只想让方萍马上把酒卖出。

方萍并不是不明白老厂长的心思，在制定完产品的定价和销售策略之后。她把自己的销售方案整理出来给老厂长，包括地推客户逐户拜访、会议营销、电话营销、直销、参加展会、互联网直播、电商平台等等。老厂长明白方萍的销售策略是可行的，但是老厂长的想法是“我已经给你基本工资了，我不管你用什么方法卖出货就行，对于广告费营销费一概没有”，对于这样一个濒临破产边缘的酒厂来说，他的脑子里计算一个生意的成本无非就是产品费用、房租费用、人员工资，这也是千千万万中小企业老板所认知的范畴，方萍给他提出的这些方案里都包含一个成本叫“销售费用”。

有很多生产型企业在追求拓展销售打开销路的时候，会把自己的出厂价做成零售价，这才是最愚蠢的选择，这种定价方法根本没有给广告费用、渠道建设费用留任何的空间，这种定价策略直接把中间的渠道商批发商全都干掉了，表面上是价格便宜了能吸引更多的消费者，其实靠他这个小厂的宣传途径能覆盖多少终端消费者呢？我们来算个账，假设这个厂的老板个人微信加满了有5000个微信好友，这5000个人都是他的客户，产品的使用频次都是一个月一次，一个月他只能卖出5000份，每个产品薄利多销能赚10块钱，一个月的利润是5万。我们再来换一种方法，假设他微信里5000个好友是5000个经销商、批发商，每个批发商又有5000个好友，这些批发商的终端客户一样也是一个月消费一次，那么一个月下来厂家卖出的货是2千500万个，假设一个产品厂家只赚5块钱，经销商赚5块，那么一个厂家一个月的利润将是1.25亿。这样的销售是不是很诱人，但是前提是有巨大的建设渠道的费用，建设渠道完成后还有巨大的可以触达终端消费者的广告费用。

方萍没过多久就离开了这个她本以为是待开发的瑰宝的小酒厂，她曾经试了多种方法和这个厂长去沟通，拿出一部分钱来建设渠道来推广，她哪里明白这个中年的老厂长早已陷入了失败的死循环里“越没钱，越小气，越小气越不打广告，越不打广告越没钱，越没钱，越小气”。

方萍离开酒厂之后，似乎是满腔的广告营销热情受到了巨大的打击，在消沉了一段时间之后，她接受了在招聘会上曾经面试过的广告公司杨总抛来的橄榄枝，方萍起先对于这个一脸大胡子的中年大叔根本不感冒，只是他始终保持着微笑的神情配上那一脸褶子让方萍看了很有亲切感，对于能在这个“老把式”杨总这实现自己的广告梦想，她从来没想过，只是杨总开出了一份比这个小酒厂高的多的薪水。