第26章 考核销售的谈判二（1/1）

王长贵当时就急了：“你给我纸条啥用啊？你得给我钱呀。我跟你说厂子要这么干，员工都干不了全回家了。”

关志远：“对呀，咱们工厂现在就是这种情况。账面上销售额多少多少，但全都是应收账款呀，跟一张纸有什么区别？你不能说到每月发工资的时候，给每个员工发一张纸条啊，算你1000块钱，实际一分钱拿不到，那谁受得了啊？你也说了，都回家不干活了。”

“销售额是没用的，那只是成绩，是给上级领导看的，不是实实在在的能当饭吃的东西。你看了这个考核方案的宗旨是什么？就是加大回款力度。纸条不能当饭吃，真金白银拿回来，全厂员工才能吃上饭。”

王长贵张了张嘴，感觉无话可说，还不死心，有些气恼的扭过头嘟囔：“考核销售哪有考核回款的？我从来没听说过考核回款的，全都是考核销售额。”

关志远：“所以现在国企在改革嘛，所以有改革领导小组，所以才有了考核方案。”

王长贵歪着脑袋看向别处：“你要这么说，那销售这活儿谁都没法儿干。”

谁都没法干？

说他妈什么呢！

威胁我，威胁厂子啊！

你们怎么坑钱以为我不知道？

这要是不知道实际情况的，还真有可能被他们吓住。

但关志远却清楚，这个考核方案无论怎么样他们都会接受，哪怕一分钱不给他们，他们也都不会离开现在的销售公司。

因为可以坑的钱太多了。

但话不能这么说。

关志远：“首先，考核方案制定的统计口径即使过去几年的回款，所以同样的回款额你们拿的奖金比之前只会多。再说，真的发不起工资了，员工不干活，没有产品，对你们也没有好处。只要厂子在，只要继续生产，才能细水长流嘛。”

最后五个字语气上略微有些变化。

王长贵诧异的看一眼关志远，低着头沉思起来。

心中盘算着如果五一八厂倒闭自己大捞一笔能捞多少钱？如果细水长流十年时间自己能捞多少钱？

而且一次大捞一笔风险太大，细水长流风险小得多。

想了想，无论从风险还是利益角度来讲，都是细水长流最合适。

“客户满意度也不对呀。”想了想，王长贵转移话题，“我们从客户手里拿钱，客户能满意才怪呢。”

关志远：“客户满意度这一项是由销售科提供，但针对销售科的提供的客户满意度有具体执行方案。简单来说客户满意度就是指咱们对于客户提出修理反馈的及时性，是你们修理的完成度。也就是本来你们就有一些简单的维修，如果你们能及时处理，那么就是百分之百，如果不及时处理，或者维修师傅的技术达不到咱们对于售后服务的要求。那么这一项数值将会受影响。”

“销售科提供啊。”

王长贵抓住了重点。

都是销售，还是销售科管理，自己还是销售科副科长呢，不可能自己人故意为难自己人。即使有客户不满意，也可以顶回去，或者隐瞒下来。所以这项数值基本上可以确定每次都是百分之百，所以没什么影响。

王长贵：“你这后面公式里面加的坏账呆账回款X2%是什么意思？单独算吗？”

关志远：“可以说是单独算，你可以说不是。是这样的一个意思，本身你的总回款额里面是包括了这个坏账呆账，也就是前面公式里你们总回款X2%，这个提成也是该拿拿的。但是坏账呆账回款的难度比较高，所以单独加上这一笔钱。也就是说坏账呆账的回款金额，你们是拿了两个2%的提成，按照4%提成，提成高了一倍。这样做的用意是鼓励你们多回款，鼓励你们尽快收回呆账坏账。”

王长贵从办公桌上拿过来计算器敲了几下，看了看数字：“其实这个事儿我们还想跟你说呢。这样算下来，我们的基本收入，再加上其他的东西，减去我们的费用，是一个人2000多块钱，和去年差不多，那你说咱这考核政策还有什么意义呀？”

两千多块钱你们还要嫌少啊？而且是包吃包住情况下，虽然是漂泊在外，但作为现在平均工资400块钱的年代，一月两千多块钱真不少了。而且你们干的怎么样心里没点逼数吗？况且是真的只拿两千多吗？

关志远：“首先你要承认一点，按这个算下来你们的收入不会比去年少对吧？”

王长贵点点头，这点不能否认。

“以前的考核政策并不明晰，现在明确至少在呆账坏账这一块给你提高了两个点，以前可是没有这两个点的。这个政策叫什么？叫引导回款。政策性的引导，引导你们尽快把呆账坏账找不回来。所以和去年相比，那个收入其实还要高出一块儿的。”

王长贵对这一点还真无话可说。

但其实奖金计算公式并不是最重要的，只要算算账就知道，收入不会比去年少。而所有销售员紧张的也并不是这个考核公式。

王长贵深深吸一口烟，眯着眼睛沉默了许久。使劲掐灭烟头，翻到最后一篇，指着其中一条说道：“其实其他都好说，就这一条，咱们厂派财务、厂办人员以及律师，进行呆账坏账摸底调查，还要实地考察，这就确实有点过分了。”

“你们不知道这些呆账坏账的企业，我们一直在辛苦的维系着，现在真的是欠钱的就是爷爷就是奶奶，而且好多是国营或者集体企业，你找负责人都难，谁都可以不负责。我们好不容易维持住联系，你们这么一去，好像要倒后账似的，好像要调查我们还要调查那些呆账坏账企业，我说句实话吧，肯定会把人得罪死了。我们好不容易维持住的联系，没准一下就断了，造成的结果还不是呆账坏账要不回来，我们收入就会受到影响。而且还要有律师跟随，简直就是往死里得罪人。我们收入影响肯定会少不少的，死账坏账你别说给4%，你给40%也没用啊。把人都得罪死了，人肯定不能给我们钱呀。”