第6章节 新项目（1/1）

第六章节 新项目

五一节期间，社会放假三天。我晚上拉着别彩云去给朱总经理送礼。礼物也没啥，无非就是烟酒之类的高档生活用品。在朱总经理家的小区门口，朱总经理拒不接受我们的礼物，他给我了一个电话，让我们去联系总包单位的安装负责人纪总经理，他说这个新项目是EPC总承包项目，作为甲方的他不便于过多干预总包方的工作。我和别彩云带着遗憾把礼物又提回来了。

别彩云埋怨道：“这个朱总经理还真清廉，是不是我们送的礼物太轻了，他看不上。”

我说：“今天的问题不是礼物的问题，是朱总经理有很多事情还定不下来，或者说他不便于插手。他心里清楚，这么大体量的工程，一定会有很多领导打招呼，现在项目还没有正式开工，有很多事情他根本做不了主。”

别彩云说：“这个项目刚刚开始，我们是不是太着急了，不行就等等看。”

我说：“如果不提前给朱总经理打招呼，我担心别人会捷足先登。我们早介入，更主动。明天，我们先和朱总介绍的总包方的纪总接触一下，看看纪总的态度，然后再想对策。”

第二天，我打电话与总包方的纪总联系。纪总在电话里问了我一些公司资质和设备安装情况后，说等到主体工程达到正负零的时候再与他联系。我打算与他见一面，被他婉拒了。他在电话里只是一个劲地说，让我等消息。我知道他在回避什么，但我依然觉得有必要见他一面，因为我需要从他嘴里了解更多的消息。

我心里一直惦记着这个项目，所以每隔几天，我就打电话给纪总，问他工地基准面以下工程完成情况。他只说，快了快了，到时候会与我联系。

到了五月中旬的时候，眼看着半个月过去了，城南新项目上一点消息都没有，我心里越来越感到不安。我不想再等下去了，尽管周大良给公司介绍了两单生意，利润还不错，但仅仅只能完成了厂家的基本业务量而已。

这天早晨，我拉着周大良直奔城南大学项目部，在总包方的安装办公室里见到了纪总。纪总作为EPC总包单位安装负责人，有自己独立的办公室，一顶黄色的安全帽挂在门口的挂钩上，颜色亮丽，特别醒目。当我自报家门出现在他的办公桌前时，他一时半会没反应过来。

“你不打招呼就来了，你也太鲁莽了吧！”纪总怔怔地看着我，站起身给我倒水。

“纪总，实在不好意思，我也是等不急了。甲方的朱总经理问了好几次，我都没法答复他。这不，今天冒昧地来打扰，希望您见谅。”我打着甲方朱总经理的旗号为自己找理由，抽出一支中华烟递到他的手里。

纪总接过烟。我拿出打火机给他点上。他一边抽烟，一边若有所思。纪总的年龄也就五十岁左右，两鬓斑白，面色黝黑，高鼻梁，大眼睛。目光犀利，沉稳老练。

“朱总给我打过电话了，把你的情况也介绍了，他对你们的设备和安装技术也都表示认可。我这边正在考虑品牌入围的事情，项目上至少要选三家品牌，你把你的资料给我一份，要纸质版的。这个项目是EPC项目，所有品牌都要走招标程序，能不能入围，我说了不算，甲方说了也不算，虽然甲方推荐了你，但只有通过招投标后才能确定。”纪总一本正经地看着我，滔滔不绝，让我肃然起敬。

“纪总，您刚才说的规则，我都明白，只要让我们参与投标，我将感激不尽。我相信我们的设备质量和技术安装水平一定不会让您失望。非常感谢您给我们这样一次参与的机会，教育事业是国家的百年大计，十年树木，百年树人，打造精品工程，为全市教育事业尽一份力是我们共同的心愿。我们衷心希望能够为全市的教育事业做出一点儿贡献。”我感觉，如果不表态，实在对不起纪总的一番教诲，于是把自己发自肺腑的话都说了出来。

周大良坐在一旁看着我笑，对我说的话不停地点头，他是做业务出身，知道我说这些话的意思，虽然冠冕堂皇，但说的情真意切，句句在理。在道观里修行一年，我不仅学会了说实话，也学会了说大话、空话和恭维人的套话。特别是给人卜卦的时候，为了几两碎银子，总是说一些让施主爱听的话。

纪总听了我的话，也觉得不好意思，他也许顾忌我与甲方朱总经理的关系，不得不改变对我的态度，站起身给我的茶杯里添水。我起身把装在文件袋里的两条华子烟放在了他的办公桌上。

纪总看了一眼，对我说：“等到主体正负零的时候，我给你打电话，你给我报个价，我这边有成本控制。如果价格太高了，我这边恐怕过不去。所以报价的时候，一定要报一个合适的价格。”

我说：“这个您放心，我们的设备有高中低三个型号，根据项目上的成本要求，我一定会报一个让纪总满意的价格。”

“那就好，有你这句话，我在会上就好说了。设备不要太好，只要能正常运转就行。我指的是在质保期范围内。”

周大良插话说：“我们工厂的设备属于行业免检产品，质保期两年，其他品牌质保期只有一年。”

我看了周大良一眼，嫌他多嘴，心里顿时不爽。现在还不到谈设备质保期的时候，随意承诺，他似乎有些太心急了。

纪总听了周大良的话，很感兴趣地问：“别的品牌质保期只有一年，你的设备质保期两年，到时候让工厂给出一个承诺书。万一在质保期内出现问题，你们一定要承担保修责任。”

周大良说：“这个需要与工厂商量，我认为工厂可以做到。”

纪总看着我说：“你是经销商，还是工厂的业务员。”

我说：“我是经销商。小周是我们工厂的区域经理。工厂不做安装，设备要落地都是依靠当地经销商来完成。”

纪总眼珠一转说：“我们还是愿意与工厂打交道，经销商要倒一遍手，从中赚差价，价格就高了。”

我看着周大良。他也似乎意识到了自己多嘴，赶紧改口说：“彭总这边给你们项目上的报价就是出厂价，和我们工厂给的价格一样。他这边负责设备安装落地。工厂不参与项目的设备招投标，全权委托彭总来做。”

纪总笑了笑，看了一眼周大良，然后转身对我说：“情况我已经了解了，彭总抓紧时间把设备资料报给我，越快越好，我想尽快把设备的事情定下来。”

从项目上回到公司的路上，我特意提醒周大良，在项目上一定要谨言慎行，千万不要随意承诺，万一兑现不了，将会把自己置于被动的局面。周大良眼珠子转了两转，说他知道了，以后一定注意。对于周大良的初次表现，我感觉不是太满意，对他还缺乏了解。他的心思无非是想借此机会推销设备，完成他的业绩，拿提成奖，但他不清楚工程项目的特点，设备价格是透明的，利润率基本可以估算出来，安装价格可以根据行业特点，加入一些增项，套定额后，利润会增加。在报价的时候，如果招标方要求综合单价，报价方就需要把设备价格和安装工程价格糅合在一起综合考虑，而不是单纯的只考虑设备单价。对于工程上的事，我也不想给他讲的太多，一句话也讲不清楚，我只希望他以后会在工作中慢慢领悟。不过“用人不疑，疑人不用”是我的用人原则。

下午的时候，罗总给我发微信，让我尽快把发票送到项目上，合同已经走完程序，电子版的合同，他已经让总包方的商务杨经理发给我先看看，如有不妥，及时提出来。我打开合同，发现价格比我进场时的报价低了三分之一。我立刻打电话给杨经理。杨经理说价格是甲方的成本核算部定的，她也没办法。我又问罗工，罗工也说不清楚，又让我问杨经理。我觉得价格上一定出了问题，如果按照合同里的定价，这个活等于白干了。我没顾上和别彩云说这件事就直奔项目部找罗工，他是甲方的项目总工，一定知道一些内情。

果然，我见到罗工后，罗工道出了实情。甲方按照套定额的价格来给总包方支付，总包方按照市场价来给我们定价，中间的差额是留给总包方的利润。如果总包方市场询价越低，我们就越吃亏。罗工知道其中的猫腻，但他不能表态，只能装作不知道，因为这里面牵扯到总包方的利益。罗工让我去找朱总经理，因为只有他才能给总包方发号施令。

我在朱总经理的办公室一直等到下午快下班的时候才见到他。

朱总经理似乎知道我找他的原因，还没等我开口，他就说：“合同的价格由我们成本部和总包方的商务部共同商量制定，我们在市面上寻了一个价，参照市场价给通风定的价。如果你认为不合适，我让总包方给你再加一点儿。”

我解释道：“如果把我们的设备定位为三流设备，那价格就差的多了。我们的设备是一流设备，设备上的参数可以证明，我们的设备使用的电机都是进口的直流无刷电机，与国产的交流电机不可同日而语。不信的话，我可以把我们的设备参数表提供给总包方。对了，监理和资料室都存有我们的设备资料，可以查阅。”

朱总听了我的话，沉思片刻，把罗工叫到跟前说：“罗工，你负责把彭总他们安装的设备情况再了解一下，如果设备档次定低了，就改过来，不能让彭工把活干了还赔钱。我相信，一分价钱，一分货。这个事你抓紧时间处理，到时把处理结果报给我。”

罗工答应一声，拉着我进了他的办公室。

果然不出我所料，经过罗工的干预，甲方的成本部把我们的设备修改为一流设备。总包方的商务部不得不按照市场上的一流设备来给我们重新核价，但重新核过的合同价格始终比我最初的报价要低一些。我本来打算拿一部分利润出来感谢朱总和罗工，被别彩云给拒绝了。她的理由是，公司处于初期阶段，还没有实现盈利，等到实现盈利了，再感谢不迟。她考虑的是眼前利益，我考虑的是长远利益，新项目，如果朱总经理支持一把，我们难道还会在乎感谢费吗？对于别彩云的思维方式，我也不能说什麽，毕竟站的角度不同，看问题的视野不同，结果也相差甚远。她自从负责公司的内勤和财务以后，对经营成本和支出总是扣得细致入微。不过合作生意本来就不好做，我觉得她既然是来帮我，我就不应该怀疑她。因为信任是合作的基础，缺乏信任的合作，迟早要分道扬镳。而对于她的经营理念，我也只能让事实来教育她。

我背着别彩云回老家买了几盒土茶和一些土特产，用快递的方式送到了朱总经理家的楼下。朱总经理接受了我的谢意。他说我寄的土蜂蜜特别好，市面上见不到，还有土鸡蛋，蛋黄特别黄，和葱花炒在一起，香味四溢。等吃完了，让我再给他想办法寄一些。我心想，这些东西都是老家的土特产，加起来也不值几个钱。送礼的最高境界也许就是送到人家的心坎里。我们平时认为的高档烟酒，对于领导来说，可能早已经熟视无睹，不稀罕了。