第34章 一语镇静全场（1/1）

会议一直延迟了大概十五分钟才开始，对方单位的一个领导慢悠悠的走进了会场。

我知道，这个就是所谓的下马威，或者在气势上要先压这边一下。

会议千篇一律的开始了，按照会议的议程，先安排人员对项目情况进行介绍，然后双方各自发表意见，最后围绕核心点进行讨论。

这样的安排也好，正好我可以从介绍中再了解多一些的信息.

我给钱茹她们说，等一会儿我先熟悉，两方先发言，我的发言在最后一轮讨论中，在讨论中，钱总最后决定。

对方公司这次显然是准备的很充分，不仅在设计的范围、工作内容、工程变更、成本分析等方面都进行了详细的分析。

我的手里也有对方分析的资料，通过介绍和我查看的资料，慢慢的我的头脑中开始有清晰的思路了。

到了双方发表意见的时候，钱茹这边竟然没有说什么实质性的内容，就拿着财务做的测算，表达了项目垫资的压力，以及项目施工的复杂性两个方面，最后还很客气的请对方在方案及施工图设计上多多沟通和照顾。

对方呢，在发表意见的时候就没有这么客气了。他们在设计的复杂程度、前期的项目对接、后期的变更签证等方面发表了很多意见，并且提出了要施工单位给设计单位另外补偿费用大约30万左右。

双方的意见发表完毕，进入了围绕焦点谈判的环节，其焦点就在于双方的利益分成。对方设计单位不仅要求分成还要求设计费补偿。

钱茹她们两个倒是也发表了意见，只是理由相对比较的苍白无力。

我看到差不多该我说了，于是，我清了清嗓子，开始了我的发言：“我认为，根据这个项目的情况，不仅我们不需要给贵司设计补偿费，相反，在双方的利益分成上，我公司多占1%。”

我的话说完，全场一片静寂。

为何，因为我一句话，不仅要求去掉补偿费，还要多分1%，这算下来也有100多万了。

别说对方公司懵了，连钱茹她们也懵了。

对方公司很快反应过来，对方公司的副总饶有兴趣的说：“这位商务的领导说的观点，我们很感兴趣，不知道有没有相应的依据呀？”

我站起身来，不卑不亢的说：“请允许我站在屏幕前面给大家讲解。”

得到允许后，我在屏幕边，直接拿着对方公司做的方案及成本分析，以及钱茹公司财务做的数据，开始了我的测算分析。

其实双方的测算都是围绕的自身的需求进行的，但是恰恰这样，才会有矛盾和冲突点。无论如何的针对性测算，项目的真实情况是不会变的。

而最好的商务谈判，其中一个绝招就是拿着对方的矛去攻击他的盾，那么无论他如何回复，都将会处于被动位置。就跟下棋一样，要让对方进退两难，只要对方有路可走，就不会为难。

我系统性的发表了我的意见，包括从财务和商务角度，提出了分成的比例建议，还有取消设计补偿费。从法律的角度谈了很多此项目遇到的问题，比如垫资情况下还要保证农民工工资支付、垫资情况下还要保证项目进度，另外，本项目的一些缺陷，还有项目业主在招标文件中已经明确的高额违约金等等。此外，我还在技术层面，比如设计、施工两个层面的技术进行了分析说明，对本项目用的特殊材料进行了说明，等等。

期间，对方有不同部门的人跟我对接，沟通意见，但是在我有理有据的言论下，慢慢的后面发表不出什么意见，有的干脆认了。

我看见对面副总的脸越来越黑了。

不过，我还没有结束。我跟对方建议今天的会议记录当场出来，双方签字认可，如果可以盖章，则当场签订备忘录。

对方听到后彻底的跳了起来，不过他们没有就业务层面再说什么，就说公司的流程比较复杂，而且今天谈的结论有变化，要请示领导确定。

不过，在我的要求下，双方还是在当场出来的会议备忘录上签了字。

从办公楼出来，钱茹憋不住的笑了：“李律师，我一直憋着在，没想到你这么厉害，一人可以对抗他们一个团队。之前我们过来讨论事情，他们的部门太多，而且人员还是很专业的，我们一直都没讨到便宜。今天第一次看到他们吃瘪。哈哈，太开心了。”

“我们找地方去庆祝吃饭吧。”

听到钱茹的提议，我慌忙说：“吃饭就后面吧，现在只是初步的胜利，等后面正式的协议签下来才算成功。而且，我上午报警了，还需要去派出所去做个笔录，刚警察已经跟我说了，相关部位的录像都调出来了。”

“哪个派出所呀，我送你过去。”一听我说是这事，钱茹自然是知道的，所以没有细问。跟她助理不知道说了什么，她助理就出门打车走了。

看到钱茹坚持要送我，我也不想再互相推辞，显得没有什么气度。